“我听说中国有开放式基金就回来了。”在国外有着多年证券投资基金营销经验，现就职于博时基金管理公司的周志欣这样告诉记者。周志欣拥有金融证券投资、保险、管理、培训师的系列执照和资格认证，同时还具有经营共同基金的资格。“开放式基金的推出意味着基金由‘卖方市场’转向‘买方市场’，那么‘行商’的营销方式一定比“坐商”更具有竞争力。”
周志欣认为，基金管理公司除了在市场上倡导理性的投资理念，对投资者进行教育外，还应适应投资者由于新投资理念带来的新财富观念，适时转变自己的市场观念。可以预见的是，中国的金融市场将日趋成熟，金融产品不断丰富，投资者的理念在近两年的震荡中被逐渐修正。金融服务业的衍变，将使广大民众为社会创造财富的同时，也逐渐意识到为自身未来创造财富的重要性。
基金管理公司与客户之间的互动关系需要通过专业人员一对一的沟通建立，这些工作仅靠基金管理公司的市场部门和现有的渠道来做是不够的。在前两支开放式基金发行的过程中，可以看出现有的销售渠道——商业银行主要为基金的发行提供了完善的硬件设施和客户群，但是受限于激励政策和专业知识，销售方式还停留在被动销售上。开放式基金的数量越来越多，不久将会出现几支基金在同一银行代销的竞争局面。银行的天平会倾向谁呢？中国建设银行个人银行部副总经理孙志晨巧妙地避开了记者的提问，他说，代销新的开放式基金品种将与银行本身的市场定位结合起来，比如在国外，有的银行就不会代销对冲基金。
市场人士认为，建立多层次、多元化的营销渠道有助于推动基金业的发展，以客户服务为中心的金融产品营销中介机构将应运而生，这些机构代理数家公司的产品，为客户提供与其财务背景相适应的金融知识和产品，成为金融产品生产者和购买者之间的桥梁。无论是在产品创新，还是在营销方式创新上，周志欣均十分看好中国基金业市场。周志欣幽默地告诉记者，目前他虽然不能直接做金融产品的营销，但是他有足够的时间将投资理念传达给需要投资产品的人，培养出一批忠实的客户。
记者肖蓉
金周刊（2001年11月30日）
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开放式基金催生金融营销中介机构》
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